本文作者:怀化东融资产管理有限公司

酒店营销策划方案有哪些模式?酒店营销策划方案包括哪些要点?

酒店营销策划方案有哪些模式?酒店营销策划方案包括哪些要点?摘要:   酒店营销策划方案有哪些模式?酒店营销策划方案包括哪些要点?北京绿维创景认为,酒店分为商务型和非商务型。由于你没有提供完整的资料,我们无法从细节给您具体的方案。无论属于哪种类型,...

  酒店营销策划方案有哪些模式?酒店营销策划方案包括哪些要点?北京绿维创景认为,酒店分为商务型和非商务型。由于你没有提供完整的资料,我们无法从细节给您具体的方案。无论属于哪种类型,营销策划方案的总体架构是不变的。

  首先要对区域酒店市场客群的分析和研究,区域内的酒店市场可细分为会议市场、旅游团体市场、协议商务市场、商旅散客市场等。结合区域内酒店项目各自不同的市场定位及营销方向,通过各细分市场与区域酒店对市场的把握情况的对位分析,对本酒店未来的目标客群进行定位。现在基本很少是针对商旅散客的存酒店,都偏向于带有体验性的休闲娱乐配套完善的多功能酒店。

  其次,对营销环境中的机会因素及项目优势进行详细的分析,包括:酒店所在城市区域的宏观经济、城市规划、产业发展、旅游业发展等宏观机会因素;区域内酒店行业的发展现状及趋势、发展规模、星级结构、区域分布以及整体的营业状况与房价水平的发展等行业机会因素;项目地段、交通设施、周边商业设施、商务环境、优势资源等区域配套环境因素。

  同时,还要对营销环境中的威胁因素及项目劣势进行分析,包括:区域竞争性酒店的分布特征、客房数量及规模、价格及入住率水平、硬件及装修风格、客群来源及目前的营销状况;项目自身的硬件及交通劣势等等。从分析结果了解区域多数酒店与本酒店存在客源方面的竞争关系,并由此进行准确的定位重塑及精细化的营销策略组合。

  综上,依托最终确定的营销战略,在充分考虑酒店行业特殊性的基础上,针对本酒店的未来经营制定详细的营销策略组合。产品策略方面,为酒店制定详细的建筑规模及功能布局规划、设备设施及系统建议、建筑理念及建筑风格等细节建议。价格策略方面,在考虑酒店行业定价特点的基础上,采用以竞争导向定价法为主的定价策略,全面制定酒店未来的各项产品和服务价格水平以及价格策略。渠道策略方面,结合酒店自身的优势及特点,针对性的制定渠道策略。促销策略方面,可以在人员推销、营业推广、广告、公共关系等促销策略进行选择。

  另外,酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导,就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好酒店营销工作,则必须把握营销观念的四个要点。

  1、 选择正确的目标市场

  酒店不可能占领和满足每一个客源市场,所以,酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源,就应预先规范好不同客源的行进路线,通过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两类客源的冲突。如:一些大型酒店,针对团队的服务特点,转门设立团队入住登记处,这样不仅方便和加快了入住登记的速度,而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件,明确市场定位,才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案,提供规范的服务标准,提高顾客的满意度。

  2、 不断了解顾客需要,创造顾客满意

  顾客的需要是多样化的、是较难理解的,因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店,这可能是顾客缺乏消费经验,不善或不便表述。所以,酒店营销应当着力于不断研究顾客的需要,开发能够满足顾客需求的产品和服务,创造特色,要设法做得比同档竞争对手更加出色,这样才能长久吸引顾客。

  对酒店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的,顾客满意是酒店赖以生存的基础,营销管理者要统计顾客满意情况,测算顾客满意率,同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率,酒店才能获得满意的收益,才能保持长期发展的后劲。

  3、 加强协调, 创造良好的营销氛围

  酒店产品是一个整体,顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务,在对客服务中,任何一个部门都十分重要。因此:1)首先,营销部门作为酒店和顾客的纽带,必须时常和酒店各部门沟通、协调,将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门;2)酒店从上到下要树立正确的服务意识,要视同事为内部顾客,营造人人都为下一道工序服务的氛围;3)酒店各个部门间必须充分沟通,解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调;4)招聘和雇佣合适的员工,培训员工的对客服务意识,激励员工用正确的服务方式,大胆有效授权, 并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现;5)从总经理到员工都要与顾客广泛接触,听取顾客意见,并将顾客需求传递到相关部门,快捷响应,努力使顾客100%的满意。

  4、获取满意的盈利率

  营销人员不仅要通过各种方法创造顾客满意,而且要关注酒店的盈利率,兼顾平均房价和住房率,不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前,一些酒店的营销部不做市场调研,没有公关策划,不进行营业预算,营销部仅充当接待部、打折部的职能,酒店若一味通过简单的削价来赢得顾客的忠诚,这是很危险的,因为通过削价竞争只能赢得顾客短暂的忠诚。只有酒店有了盈利,才能为顾客提供更好的服务。营销管理不仅要考虑顾客的满意,同时要兼顾酒店的满意(盈利),业主的满意(回报)。这是当代营销人所必须具备的素质和能力。(北京绿维创景规划设计院)

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